Nova Global

Поділюся досвідом і своїм враженням найму до Nova Global на позицію менеджера з продажу логістичних послуг. Мав одне інтерв’ю з ейчар-менеджеркою і одну співбесіду з керівницею відділу продажів. На позицію не влаштувався і залишився з неприємним враженням про компанію.

Спочатку була зустріч з ейчаром, де обговорювали загальну інформацію і подальші кроки. Домовилися, що дасть відповідь по результату до кінця тижня. Пройшов тиждень-другий. Я написав з уточненням, чи є зворотній зв’язок. Через тиждень мені відповіли, що в моїй кндидатурі зацікавлені, мали свята, тому не відповіли. Через пару днів запросили на співбесіду з керівницею відділу продажів.

Співбесіда мене здивувала і дуже виділилася в порівнянні з усіма іншими компаніями. Зустріч тривала півтори години. Керівниця задавала питання буквально по кожному реченню мого резюме. Кожен раз, коли хотів задати питання у відповідь, стовоно компанії, очікувань від кандидата, мене голосно перебивали і продовжували наполеглево питати про мій досвід. Я відповідав на всі питання.

Був момент, коли директорка не могла зрозуміти моєї відповіді стосовно досвіду з процесами СРМ і запитала: «У вас що, немає резюме перед очима?! Ви мені не можете нормально відповісти?». Відкрив резюме, знайшов свій пункт і ще раз пояснив соїми словами, які я обов’язки виконував по СРМ. У відповідь почув: «Значить ви цей пункт придумали і цього не було». Далі мені задали питання англійською мовою на обробку заперечень. На питання також відповів англійською і запитав, чи влаштовує її моя англійська. З відповіді зрозумів наступне: в команді є 10 людей, які раніше працювали суто на український ринок і коли відділ розширювали, тоді всі перейшли на англійську. І по словам керівнички, рівень мови у співробітників поганенький, тому моя відповідь її задовільнила. Далі були питання в розрізі: «що вас найбільше може засмутити у житті?», «що найбільше цінуєте у житті?» «назвіть топ-3 риси характеру, які можуть нам не сподобатися?», «чому вважаєте себе підходящим кандидатом на цю позицію?» і тд. На всі питання відповів і запитав: «Скажіть, будь ласка, я вам даю відповіді на ці питання, яким чином це вам допоможе співпрацювати зі мною у майбутньому?» Мені почали казати про софт-скіли, про розуміння, як я буду вести себе в команді.

Далі почався тестовий формат на вміння обробляти заперечення. Я чую фразу з якою не думав що коли-небудь стикнуся на будь-якій співбесіді — «Отже, знайдіть зараз у себе ручку і продайте її мені». Я був шокований. Запитую: «а можете, будь ласка, дати якийсь контекст, хто клієнт, який формат?» Відповідь: «Ну як, уявіть, що ви йдете по вулиці, заходите до мене в офіс і продаєте ручку». Я повністю випав від нерозуміння того, до чого тут продаж ручки. Почав задавати навідні питання, але звісно-ж отримував холодну, незацікавлену відповідь «клієнта». Я застопорився і почав думати, чи є сенс це обробляти в принципі. У відповідь почув: «Ручку ви мені не продали, йдемо далі». Далі було схоже питання у розрізі «Є клієнт, який користується послугами логістичної компанії за 800 євро, продайте йому нашу послугу за 1000 євро». Починаю знову задавати навідні питання з пропозицією альтернатив з нашої сторони. Чую у відповідь: «Це неправильне опрацювання, в нас є тільки варіант на 1000 євро». Я повністю випав. Пройшла година і двадцять хв. Мені задають питання на перевірку моїх навичок без жодного контексту. Далі чую: «У нас залишилося 15 хв, задавайте свої питання».

Далі діалог виглядав наступним чином:
— Підкажіть, а в якому місці у цій компанії я буду продавати ручку?
— Ой, ну ви знаєте, тут справа зовсім не в продажі ручки, а в ваших навичках задавати правильні питання. І навіть метод SPIN вказанний у вашому резюме можна було тут легко використати.
— Ви знаєте, за весь час скільки я працював у продажах, а саме два роки в сумі, в трьох різних компаніях, але жодного разу не чув питання в якості перевірки «а продайте ручку». Я думаю це досить застарілий формат оцінювання, тому що людина має без контексту продати фактично повітря незрозуміло кому.
— Рішення на продаж ручки є в будь-якій книжці і хороший продажник знає, як це зробити.
— Я зрозумів, добре. Розкажіть трішки про КПІ та норму. Чи всі в команді справляються?
— Кожен місяць норма продажу збільшується. Перший місяц її немає, другий місяць треба продати від мільйона грн, і так вгору. Для того, щоб отримувати бонуси, потрібно робити виторг з конверсією 70% кожен місяць. 80% клієнтів фактично будуть холодні і лідів треба буде знаходити. В команді звісно справляються не всі, по різним причинам, але ми з цим працюємо, даємо поради, допомагаємо. Останні пів року найняли 40% нових людей.
— Цікаво, тобто мені потрібно буде також виконувати роль лідогенератора?
— Ну, фактично так, бо в нас лідогенераторів зараз немає.
— Добре, а от ви ще сказали, що за останні пів року найняли 40% людей, хоча в команді всього 10. Були якісь причини по яким люди пішли?
— Ну звісно, хто як, хтось у декрет, хтось по хворобі, або особистим причинам, по різному.
— Добре. Стосовно КПІ — 70% конверсії по холодній базі це досить складна планка навість для досвідченної людини. У вас в команді всі цю норму виконують?
— Ну звісно ні, є ті хто лінуєтсья, є ті хто робить висновки і починає старанніше працювати. Є от хлопець у нас який взагалі на сім мільйонів продав.
— А яка вартість послуги, яку продаєте? І якщо уявімо, що наприклад: мені до 70% конверсії не вистачає суми на 300 грн, компанія піде на маленьку поступку, щоб зарахувати бонус, бо умовно сума вже була продана велика.
— Послуга тільки одна і коштує 1000 євро. На поступок компанія не піде.
— Добре із всієї інформації я для себе розумію, чому є люди, які не виконують норму на 70%. Маючи зп 600 доларів (так сказали на першому інтерв’ю). Шукати холодну базу і закривати 70% — це досить слкадна задача. У вас же ставка 600 доларів?
І тут я почув відповідь, яка поставила крапку в моєму бажанні тут працювати. Керівничка почала сміятися і сказала: «Я не оперую цією інформацією, це питання до ейчар-менеджера».
— Тобто. Ви не знаєте скільки заробляє сейл у вашій команді?
Відповіла те саме.

На цьому співбесіда закінчилася. Сказали, що дадуть відповідь до кінця тижня. Звісно, дали відповідь через три тижні про відмову, що мене не засмутило.

Я не працював у команді Нова Глобал, хоча чув багато спірних відгуків, і все одно це була найвразливіша, в поганому сенсі слова, співбесіда та найм за весь мій досвід.

Сейл, який має виконувати роботу лідогенератора, шукати самостійно клієнтів, опрацьовувати, закривати їх АНГЛІЙСЬКОЮ мовою, отримує ставку 600 доларів, а бонуси, тільки у випадку закриття конверсіїї 70%. І я розумію, чому за пів року команда оновилася на 40% і люди не виконують норму — тому що це дуже агресивний КПІ і слабка система мотивації навіть для супер-досвідченного сейла. Звісно хто тягне, той тягне. В якому стані буде людина наступний місяц, продаючи послугу на суму більше мільйона, але не роблячи норму 70%? З досвіду у продажах — буде як вижатий лимон, якому треба буде емоційно вкладатися ще більше для результату і зарплати.

Стосовно ручки. Я після співбесіди думав про можливі варіанти рішення цього завдання. Звісно, ручку продати можна. На цю тему є +100500 трюків і відео. Але це жорсткий підхід корпоративної культури нульових років, який не враховує а-ні контексту, а-ні портрету клієнта. Саме тому за два роки досвіду продажів, і в В2С, і в В2В, і з холодною/теплою базою, роблячи середні чеки на 110 000 грн або потім чеки у євро, в мене жодного разу не спитали про продаж ручки. Так само, як не було жодної книги з продажу, а їх я читав більше 15, де хтось писав про продаж ручки. В інших компаніях мені задавали питання на критичне мислення, робили симуляції з попередньою підготовкою в плані розуміння продукту компанії, але ручка... =)
Після години виснажливих питань, зневажливого тону, і питання про ручку, я вже не хотів продавати у них нічого.

В останньому повідомлення про відмову співпраці, мені сказали, що «продовжили рухатися з іншим киндидатом». І я чесно, дуже радий, що компанія знайшла людину, яка змогла продати ручку і підійти по всім параметрам.

А я зробив висновок, що мої навички знадобляться в іншому місці, як це було із попередніми компаніями.